当你想参与境外某条小众路线的旅行，如何获得高性价比的机票？你可能会选去哪儿或携程，但事实上，这些在线旅游平台上的机票背后存在一系列上游分销系统及供应商，PKfare就是其中之一。

•改变信息不对称

你知道一张国际机票是如何到你手中的吗？在携程、去哪儿这些OTA平台的上游，把控机票供应的是各国GDS（全球分销系统），从消费者在旅游平台上提出需求，到GDS确认和分配机票，期间要经历漫长而复杂的价格协商、座位确认、汇率换算等工作。作为PKfare的联合创始人，隋昕最开始创业的初衷，就是希望让这个交易过程变得更加简便。

时间退回到13年前，中国人的出境旅游方式还是以跟团为主，行程统统由旅行社安排。这种单一的旅行方式很难满足消费者的个性化需求。当时正在读大二的隋昕察觉了这个问题，“我那时想去欧洲做背包客旅行，暑假就去了旅行社做兼职，可以丰富阅历还能有点儿收入”。正是这次出境旅游领队的兼职经历，让隋昕初窥国人境外旅游行业的不足。计算机专业背景的他开始思考，如何从技术上推动旅游业的发展。

2014年，隋昕作为联合创始人和他的7人团队成立了PKfare全球旅游行业B2B交易平台。关于公司最初的模式，隋昕和他的合伙人也犹豫过。最终选择B2B模式的原因，一方面是B2C的旅游行业已经厮杀惨烈，对于一家刚刚起步，还想做到全球化规模的公司而言，B2B的模式相对容易。另一方面，他们通过参与国际上的旅游交流也得到了一些启发：“每年3月在柏林的ITB(柏林国际旅游交易会)，或者11月在伦敦的WTM（伦敦国际旅游展），都有几万个参展商和几十万个买家参会，期间我们发现供需双方信息严重不对称，采购分销两端缺少一个资源聚合和流量分发的对接平台。如果我们能把这些产品搬到我们的交易市场中来，不仅可以节省大家寻找资源的时间，更能提高交易效率。”

在此之前，采购商想采购其他国家的机票时，需要先和当地的旅行社、供应商电话或者邮件联络，询问价格报给客人，客人确定下单，再向对方订购支付。整个过程少则几天多则一两周，“因为不同地区的工作效率不一样，存在语言、时区、货币汇率等多重问题。”隋昕说，“但是在PKfare我们建立了自己的标准，任何交易都要求双方在半小时内完成。通过技术和商务手段，尽可能缩短交易时间。”

更重要的是，相比于传统的人工询价，在PKfare上搜索世界各航线机票的价格，可以在最快6秒、最长15秒内，给出查询结果。这样极大地节约了交易双方的时间成本，改变了以往传统模式效率低下的局面。

•以小众机票切入旅游市场

PKfare于2018年8月正式上线运营。隋昕和他的团队希望从一张境外小众机票开始，延伸至酒店、旅游产品，将PKfare打造成一个整合全球旅游资源的B2B交易平台。

在隋昕看来，国际机票是一个标准化程度比较高的行业。隋昕说，“其实各个国家地区的小众航线加起来，市场量级将十分可观。”

为快速扩展供应商数量并加快产品上线周期，PKfare已经同7家全球性的GDS建立合作，包括Apollo、TravelSky、Infini、Amadeus、Sabre、Axess、Worldspan、Galileo。

“我们和GDS一起建立了一套产品标准，无论数据还是商务政策对接都可以迅速同步完成。”在接入GDS之前，PKfare的合作伙伴上线要两个月的时间，与GDS建立合作之后，这个时间大幅缩短至两周。

不仅如此，接入GDS也让PKfare的库存得以和批发商共通，随时掌握数据的动态变化。“在这个行业里，本地供应商往往能够提供本地优势航线，但同时对非本地优势机票存在采购需求。”而PKfare能提供庞大的分销渠道以及采购通道，促进各大OTA在采购商与供应商两个身份间无缝切换，完成高速交易。

目前，PKfare已经在全球40多个国家拥有100多家机票供应商。而在最初阶段，这个数字增长得十分吃力。成立之初，隋昕试图与当地资源好、名望高的供应商谈合作，“但一家来历不明的创业公司去和年销售额上百亿的境外大型供应商谈合作，过程相当艰难。”从2014年到2018年，负责商务拓展的隋昕，每年都要出差200多天，飞行将近40万公里。

“其中印象最深的，就是和日本最大的两家旅游集团谈合作。在PKfare之前，这两家集团还没有与任何类似公司进行过合作，风格谨慎保守。第一个日本客户是我们从2018年6月开始接触的，直到11月产品才正式上线。半年间，仅日本谈判就有十多次。”供应商坦言此次合作是第一次突破尝试，是因为PKfare诚意打动。隋昕说，“真的很欣慰，因为平台为对方业务带来实实在在的增量和变化。”

除了PKfare之外，国内还没有同类型的全球化B2B机票交易平台，更多人还是把海外产品带回中国市场进行销售。之所以如此，很大程度上是因为PKfare有两个相对较高的门槛，“首先是技术上-我们研发团队运用独特的算法建立大数据处理平台，技术资源难被复制；其次就是商务拓展，在不同文化地域的背景下，获得海外供应商的认同，敲开这个门去谈合作过程繁琐。”

对标海外，类似交易平台在每个国家只有1到2个供应商，而PKfare则尽可能在每个国家横向纵向拓展多家优势供应商。比如，平台在美国和日本供应商平均达到7家，“我们在解决一个国家的产品’有没有’的问题之后，接着要想的是产品‘优不优’。除了囊括该国主流优势航线，更会纵向挖掘当地特色机票库存。”

在国际机票之外，PKfare也在积极拓展其他业务。针对酒店产品的研发已经持续了10个月，预计三个月之后会推出。实际上，国际上的多家GDS不仅分销机票，同时也是重要的酒店和其他旅游产品的分销中心。因此，与全球多家GDS在机票业务领域的合作，也为PKfare后续的发展做好了铺垫。